Comment augmenter la marge sur mes soumissions ?

Vous venez d'envoyer une soumission de 18 000 $. Le client vous rappelle trois jours plus tard : « On a reçu trois autres prix, dont un à 15 500 $. Pouvez-vous vous aligner ? » Vous hésitez. Vous voulez la job. Vous baissez de 2 000 $, en vous disant que vous vous rattraperez sur les extras. Vous signez, et vous passez la job à courir après la marge qui n'existe plus.

Ce scénario, tout entrepreneur le connaît. Et il cache une confusion coûteuse : la marge ne se rattrape pas après la soumission. Elle se décide dedans.

Pourquoi votre marge s'évapore dans la soumission

La plupart des entrepreneurs construisent leur soumission à partir du coût estimé, puis ajoutent une marge « par habitude » : 15 %, 20 %, « ce que le marché supporte ». Le problème, c'est que cette marge n'est presque jamais reliée à une cible de rentabilité précise, ni à la réalité des coûts réels du dernier projet similaire.

Résultat : la marge est un espoir, pas un calcul. Quand le client négocie, on cède sur la marge parce qu'elle n'a jamais été un engagement. Quand le chantier prend plus d'heures que prévu, la marge fond encore. Et quand on ajoute un extra « pour faire plaisir », on en offre un bout. À la fin, il reste rarement ce que la soumission promettait.

Le levier 1 : fixer une marge cible avant de soumissionner

La marge se décide à la soumission, pas à la fin du chantier. La règle de base : calculez votre marge cible avant de rédiger la soumission, puis intégrez-la au prix. Ne la laissez pas s'ajuster au hasard selon le feeling ou la peur de perdre le contrat.

Concrètement : si votre coût estimé est de 10 000 $ et que vous visez 30 % de marge, votre prix de soumission doit être de 14 300 $, pas de 11 000 $ avec la vague intention d'y arriver. La différence entre les deux n'est pas une question de « se faire du cash » : c'est la différence entre une entreprise qui survit et une entreprise qui investit.

Les repères du secteur aident à calibrer : la marge brute moyenne des entreprises de construction tourne autour de 26 %, et la marge nette entre 3 % et 7 % (CFMA, données 2023-2024). Un objectif sain pour un entrepreneur établi tourne autour de 8 à 12 % de marge nette, selon les repères du secteur (Foundation Software). Si votre prix de soumission ne prévoit pas cette marge, elle ne viendra jamais d'elle-même.

Le levier 2 : documenter et facturer les extras

La tentation de baisser le prix pour décrocher le contrat s'accompagne presque toujours de la promesse interne : « On se rattrapera sur les extras. » C'est une stratégie perdante pour une raison simple : les extras non documentés ne se facturent pas.

L'argent fantôme, c'est le travail que vous faites sans jamais le facturer. Le client demande une « petite bordure » pendant qu'on y est, vos gars la font, personne ne l'écrit. Résultat : vous payez le salaire, la CNESST, votre overhead, et la facture finale n'a pas bougé.

La règle HUVI : zéro extra exécuté sans une description rapide, une photo sur l'application mobile et une approbation du bureau. Dès qu'un gars entre un extra dans le système, l'adjointe reçoit une notification pour préparer la facture d'extra avant la fin des travaux. Le travail supplémentaire devient du profit au lieu d'être offert.

Les extras documentés et facturés sont l'un des leviers de marge les plus sous-estimés : sur une année complète, ils représentent souvent plusieurs milliers de dollars de marge brute récupérée, sans un seul nouveau client.

Le levier 3 : ne pas baisser le prix, ajuster la portée

Le réflexe le plus coûteux, c'est de baisser le prix pour décrocher le contrat. Les données du secteur le confirment : en appel d'offres public, les taux de succès tournent autour de 10 à 20 %, et autour de 30 à 50 % en travaux négociés (ConstructConnect). Avec des taux comme ça, la tentation de céder est énorme.

Mais baisser le prix pour gagner, c'est gagner un contrat qui ne crée pas de profit. La bonne pratique, quand le client demande un rabais : ne pas baisser le prix, ajuster la portée. « Je peux vous garder le même prix, mais voici ce que ça retire du projet » : moins de finitions, un matériau différent, un échéancier plus long. Vous gardez la marge, le client garde le contrôle de son budget, et personne ne travaille à perte.

Le système qui protège la marge à la soumission

Pour que ces trois leviers tiennent dans la durée, il faut un système, pas de la volonté. Chez HUVI, on structure la soumission comme un processus en étapes claires : demande, estimation, rédaction, envoi, suivi, décision.

Les points de protection de la marge dans ce processus :

• Une base de prix à jour : les taux par métier, les prix des matériaux et les marges cibles par type de projet sont centralisés, pas dans la mémoire du dirigeant ni dans un Excel qui date de plusieurs années.
• Une règle d'approbation : la soumission ne part pas sans validation du prix par rapport à la marge cible.
• Une séquence de suivi : si le client ne répond pas, le système relance à J+2, J+5, et crée une tâche prioritaire pour les soumissions importantes. Le prix n'a pas le temps de refroidir dans un silence.
• Un transfert au chantier : à la signature, le projet, les tâches et les extras potentiels identifiés à la soumission se créent automatiquement dans le dossier.

C'est ce système qui fait que la marge décidée à la soumission survit jusqu'à la facture finale.

Quand la soumission n'est pas le problème

Parfois, la marge ne s'évapore pas dans la soumission, mais après : les heures réelles dépassent les heures estimées, les matériaux coûtent plus cher que prévu, les attentes s'allongent. Dans ce cas, baisser ou augmenter vos prix ne réglera rien tant que vous ne saurez pas pourquoi vos projets dépassent.

C'est là que la comparaison heures réelles vs heures estimées devient vitale. Un chantier estimé à 24 heures en prend 37 : 4 heures de déplacement parce que le matériel n'était pas préparé, 2 heures d'attente parce que le client n'avait pas dégagé l'entrée, 2 heures de retouches, 4 heures de travail en extra. Le problème n'est plus « mes gars sont lents ». Il devient clair et réglable : préparation, communication, attente.

Si vous corrigez les causes de dépassement, votre prochaine soumission sera plus précise, et votre marge réelle rejoindra votre marge cible. C'est exactement le travail réalisé chez HUVI Optimisation, l'entreprise fondée par Hugo Viens : diagnostiquer vos processus de soumission, structurer la base de prix, protéger la marge à chaque étape, puis automatiser ce qui doit l'être. Nous ne vendons pas de logiciel. Nous bâtissons le système qui fait que votre marge ne s'évapore plus entre la soumission et la facture.